롯데마트, 이커머스로 떠난 고객 ‘가격‧체험‧PB’로 잡는다

[이뉴스투데이 이하영 기자] 고객을 찾아 나서는 매장으로 롯데마트가 변신에 나선다.

롯데마트를 포함한 오프라인 기반 유통업체들이 온라인 업체와의 치열한 경쟁 속에 실적 부진이 심화되고 있는 가운데, 상반기 부진을 털어 내기 위해 저마다 안간힘을 쓰고 있다.

이에 지금까지 효율적인 관리를 내세우며 표준화된 점포 운영을 통한 ‘관리’ 중심 매장을 운영해 왔던 롯데마트도 ‘현장책임 경영’으로 무게추를 옮기고 있다. 마트에서 이커머스 발달과 1~2인 가구 증가로 인한 고객 개개인의 니즈를 충분히 반영하지 못해왔다고 판단했기 때문이다.

롯데마트는 오랜 시간 축적해 온 판매 경험 및 통계에 기반한 운영방식에서 벗어나 현장에 권한을 대폭 이양, 지역 상권 맞춤형 점포로 전환하기 위한 본격 시동으로 여러 가지 방법을 준비 중이다.

◇ ‘체험형 컨텐츠’로 고객 확보= 먼저, 상품 운영에 있어 점포 권한을 확대한 ‘자율형 점포’를 운영하고 ‘체험형 컨텐츠’를 확충, 고객이 먼저 찾는 ‘지역 1등’ 점포를 늘려나갈 계획이다.

상권에 맞춘 점포별 ‘시그니처’ 상품을 만들고, 비규격 상품에 대한 판매가격 조정과 가격 조정 권한을 점포에 부여해 ‘매일 신선한 상품이 진열 되는 매장’으로 만들 계획이다.

이는 오프라인 매장으로 고객들을 직접 찾게 하기 위해서는 무엇보다 ‘상품 경쟁력’ 강화가 필요하다는 판단에서 비롯되었다. 실제 롯데마트는 지난 4월부터 20개 점포에서 테스트 운영해 왔던 ‘자율형 점포’를 하반기부터는 본격적으로 늘리겠다는 방침이다.

롯데마트는 미리 시행한 자율형 점포에서 ‘V자 매출 회복’으로 그 이유를 찾았다.

지난해 2분기 국내 점포의 성장률은 3.6% 역 신장했으나, 지난 4개월 간 ‘자율형 점포’로 운영해 온 곳들의 신장률은 타 점포 대비 3.5%로 신장세를 보였다. 롯데마트측은 상품과 매장 환경이 바뀌자 고객들 스스로 다시 찾는 매장으로 변화하며 매출이 늘어난 것으로 판단했다.

이러한 변화는 지난 7월 잠실점에서 확연하게 나타났다. 판매 공간을 과감하게 줄이는 대신 그 공간에 국제 규모의 롤러장과 주니어를 위한 스포츠 파크 등 ‘체험형 공간’으로 꾸미고 난 후 60대 이상 고객의 비중이 높았던 곳이 매장 리뉴얼 이후 주말 기준 10대와 20대 고객이 23.7% 증가했다. 총 내방객수는 11.4% 늘어났다.

이 같은 결과를 바탕으로 매장 내 ‘체험형 컨텐츠’를 확충, 이커머스에 익숙한 젊은 고객들이 자주 찾는 매장으로 전환시켜, 미래의 고객들에게 오프라인 매장에서의 ‘쇼핑의 즐거움’을 경험하게 할 계획이다.

◇ 가격‧상품 경쟁력 강화 ‘시그니처’ PB 확대= 롯데마트는 지난 4월 창립 행사를 시작으로 경쟁사와 이커머스 간 가격 경쟁에 적극 뛰어들며, 1분기 잠시 주춤했던 매출을 2분기에 다시 회복하며 전년 동기 대비 1.6% 신장을 기록했다.

롯데마트는 매출 회복 이유로 10년 만에 다시 부활한 ‘통큰치킨’과 ‘극한가격’ 상품들이 고객들에게 많은 호응을 얻은 것으로 분석했다. 이와 함께 상품 개발 단계부터 제조사와 365일 연중 동일한 가격을 중심으로 개발해 출시한 롯데마트 대표 생필품 중심의 균일가 PB 브랜드인 ‘온리 프라이스’의 인기도 2분기 매출 회복에 상당한 영향력을 준 것으로 판단했다.

또한, 높은 가격으로 고객들이 쉽게 찾기 어려운 상품이나 고객들의 구매 빈도가 높은 상품들을 찾아 원가 구조와 유통 과정을 축소해 가격 경쟁력을 확보하기도 했다. ‘축산물 매참인’ 자격을 획득해 복잡한 유통 구조 개선, 시세 대비 40% 이상 싼 가격에 판매된 ‘극한한우’가 대표적인 사례로 준비 물량이 조기 완판돼 추가 매입할 정도로 고객들에게 많은 관심을 받았다.

롯데마트는 앞으로 기존 카테고리 별로 시장을 면밀히 분석해 소비자 사고 중심의 ‘시그니처’ PB를 통해 상품 경쟁력을 확보하겠다는 방침이다. 올해 150개의 시그니처 상품을 올해 말까지 200개로 확대하고, 2020년에는 가공‧홈‧신선 카테고리 중심의 상품 300개를 운영 할 계획이다.

문영표 롯데마트 대표는 “상품과 인력, 가격 등 현장에서 권한을 갖고 적극적인 운영을 통해지역을 대표하는 ‘1등 매장’을 확대시켜 나갈 것”이라며 “점차 줄어들고 있는 고객들의 발길을 매장으로 반드시 다시 이끌어 낼 것”이라고 강조했다.