중소형 보험사 , 하이브리드 채널 몸집 키우기 나서

[이뉴스투데이 유제원 기자] 중소형 생명보험사가 판매채널 다각화 일환으로 TM과 대면영업을 병행하는 하이브리드채널 영업력을 강화하고 있다.

DGB생명은 지난 8월 설계사조직인 여의도지점을 하이브리드지점으로 전환했다. 또 이 지점의 초기 보험영업을 지원하기 위해 고객 DB를 월단위로 제공하기로 했다.

라이나생명의 경우 계열사인 라이나금융서비스를 통해 하이브리드지점을 확대한다.

지난 2016년 하이브리드 조직을 신설한 이후 올해 2월 2호점에 이어 하반기까지 3호, 4호점을 추가 개설할 예정이다.

라이나금융서비스 관계자는 “라이나생명의 TM채널에서 확보한 DB를 활용해 하이브리드지점을 키워가고 있다”며 “또 소속 설계사의 고객DB 활용도를 손쉽게 파악할 수 있는 시스템을 구축하기 위해 작업을 진행 중”이라고 말했다.

여기다 지난해 9월 시그나 그룹은 라이나생명의 사실상 형제법인이자 독립법인보험대리점(GA)인 라이나금융서비스의 신임 대표에 김용일 대표를 선임했다.

김용일 대표는 라이나금융서비스에 부임하며 가장 먼저 하이브리드 조직 강화에 공을 들였다.

하이브리드 채널은 보험사가 얼마나 많은 충성 고객을 보유했는지에 따라 승패가 갈린다. 오랜 TM 영업으로 중장년층 고객을 다수 확보한 라이나생명의 강점을 살리겠다는 복안이었다.

그는 “라이나금융서비스에 부임하면서 하이브리드 채널의 성장 가능성을 엿봤다”며 “라이나생명은 전성기 재단을 중심으로 중장년층 우수 고객을 다수 보유한 회사”라고 말했다.

김 대표의 생각은 실적으로 가시화되고 있다. 라이나금융서비스가 보유한 300여명의 설계사 중 하이브리드 소속 설계사는 20%에 불과하지만 이들이 전체 매출에서 차지하는 비중은 절반을 넘는다.

이들의 인당 평균 월 초회보험료 수입은 100만원 이상, 영업채널의 생산성을 가늠하는 설계사의 가동률도 90%를 웃돈다.

AIA생명은 본사 하이브리드조직 모집에 정착지원금(교육비) 명목으로 13월차 근속 기준 최대 1100만원의 조건을 내세우며 경력직 텔레마케터를 끌어 모으고 있다.

일반적으로 타 보험사들이 지급하는 정착지원비는 3개월까지 월 100만~120만원이라는 것이 업계의 설명이다.

미래에셋생명은 아웃바운드 TM조직을 축소하고 여기서 나온 정예 인력을 하이브리드조직으로 집중하고 있다.

이같은 방침은 텔레마케터에게 제공 중인 고객 DB의 가격이 지속적으로 상승하고 있을 뿐 아니라 판매제도 변화 로 전화만으로 영업하는 것이 더욱 어려워지는 등 갈수록 경쟁력이 떨어지고 있다는 판단에서다.

미래에셋 관계자는 “전화상담을 통해 영업하는 능력이 뛰어난 고능률 텔레마케터의 경우 하이브리드 조직에서도 충분히 실력을 발휘할 수 있다”며 “하이브리드조직의 경우 보험사의 TM채널에서 소액으로 계약한 고객 DB를 활용하는 경우가 많은데 이는 보유고객을 지키면서 고액 계약을 유도할 수 있다 보니 영업 효율화 측면에서 장점이 있다”고 설명했다.