화장품업계, 코로나19 위기에 전통적 판매전략 ‘방판’ 급제동

[이뉴스투데이 김보연 기자] 코로나19 사태로 화장품업계의 전통적인 판매 전략인 ‘방문판매’가 급제동이 걸렸다.

13일 유통가에 따르면, 화장품업계는 최근 고객과의 대면 영업이 힘들어짐에 따라 방문판매전략을 잠정 중단하고, 유선 상담 등 출구 찾기에 고심하는 분위기다.

먼저 아모레퍼시픽은 방문판매에서 설화수, 헤라를 비롯하여 프리메라, 려, 일리 등 총 9개 브랜드의 400여개의 제품을 판매하고 있다.

2019년 아모레퍼시픽 방문판매 카운셀러는 3만여명이고, 고객은 250만명에 이른다.

아모레퍼시픽은 방문 판매를 직접 담당하는 카운셀러를 위한 현장교육을 많이 중단하고, 카운셀러 앱이나 회사 온라인 시스템을 통한 교육을 강화하고 있다.

아모레퍼시픽은 코로나19 위기 이전부터 회사 내부 온라인 시스템이 잘 구축돼 이를 활용한 온라인 교육에 집중하고 있다.

카운슬러 개별 영업의 경우, 대구·경북 지역은 최대한 대면 판매를 지양하고 그외 지역은 유선 전화나 온라인 상담으로 전환하고 있다.

아모레퍼시픽은 ‘카운셀러’ 어플리케이션에 모바일 결제 시스템을 탑재해 고객이 카드로 결제할 수 있는 시스템을 일찍히 갖추었다. 또 앱에서 아모레퍼시픽 통합 포인트 ‘뷰티포인트’ 정보 조회, 제품·제휴 혜택 정보, 메이크업 시연 영상 등 다채로운 콘텐츠를 제공하고 있다.

오랜 영업활동을 한 카운셀러들은 단골고객 네트워크와 관리가 잘 돼있기 때문에 위기 상황에서도 판매활동을 이어가고 있다. 그러나 예년에 비해 판매 실적이 악화된 것은 어쩔 수 없다.

아모레 설화수 화장품 방문판매 수석마스터 이 모씨는 “고객들과 전화로 상담하고 있다”며 “매출이 예년에 비해 30~40% 정도 떨어졌다”고 말했다.

회사에서 방문판매 활동을 금지하는 강제 조치를 하지 않기 때문에 소수 고객들 요청에 따라 여전히 대면 영업을 하는 카운셀러들도 있다. 이 경우에는 마스크와 손소독제를 지참해 방문에 응하고 있다.

아모레퍼시픽 관계자에 따르면 “2019년에도 방문 판매 매출이 감소했는데 코로나 여파로 더 감소할 것으로 예상된다”며 “신규고객 개척은 불가능한 상황”이라고 말했다.

LG생활건강은 2002년 4월 방문판매 화장품 사업을 개시한 이후 오휘, 후, 숨37, VDL 등 화장품 브랜드를 판매하고 있다.

LG생활건강의 방문판매 카운셀러 규모는 2만명 이상이며, 뷰티(화장품) 사업에서 방문판매가 차지하는 비중은 약 10% 정도이다.

LG생활건강은 코로나19 이후 방판대리점의 오프라인 교육을 온라인 교육으로 대체해 운영 중이다.

또 비대면 영업을 위해 스마트폰에 판매자료를 다운받아 활용할 수 있게 했다. 고객들과는 SNS 등을 활용해 상담을 진행하면서 판매를 유도하고 있다.

마지막으로 코리아나 화장품은 전화상담과 문자로 고객을 관리하고 있다. 코리아나 화장품은 방문판매의 매출액 비중이 전체의 30.2%(2019년 12월 기준)를 차지한다.

판매원들은 방문을 꺼리는 고객을 위해 택배배달 서비스를 운영하는 등 고객 편의성을 높이고 있다.

또 방문판매 이용 고객을 위해서는 손 청결제 핸드 클린 젤 증정 등 추가 서비스를 제공하고 있다.

특히 요즘 면역이 중요한 시기인 만큼 자사 건강식품 브랜드 웰빙라이프의 제품 판매를 적극 홍보하고 있다.

한편 아모레퍼시픽과 LG생활건강은 화장품 방문판매 시장의 압도적인 위치를 차지한다.

공정거래위원회 ‘2018년도 후원 방문 판매업자 주요 정보 공개’에 따르면, 2018년 말 기준 후원방문 판매업자 매출액 1위는 아모레퍼시픽(9842억원), 2위는 LG생활건강(6813억원)이다.

소속 대리점 수도 아모레퍼시픽(569개)와 LG생활건강(560개)이 각각 1위, 2위로 다른 회사에 비해 압도적으로 많다.

등록 판매원 수는 아모레퍼시픽이 3만3544명, LG생활건강이 2만7829명으로 집계됐다.

코리아나 화장품은 후원방문 판매업자 8위로 매출액은 584억백만원을 기록했다. 소속대리점 수는 12개, 등록판매원 수는 2210명이다.