[스타트업] 이호재 더피치 대표 "스타트업 성장단계별 맞춤 지원 이뤄져야"

[이뉴스투데이 김용호 기자] 어려운 경제 상황 속에서도 수많은 스타트업들이 생겨나고 있지만, 창업과 경영이란 절대 쉽지 않은 일이다. 저마다 새로운 도전을 꿈꾸며 성공적인 스타트업을 운영하고자 하지만, 스스로 해내기엔 알아야 할 것도, 해야 할 것도 너무나 많기에 곧 한계에 부딪히게 된다.

훌륭한 아이디어와 콘셉트를 갖춰도 서비스화 하는 과정에서 마케팅, 홍보, 투자금 유치 등이 필요한 순간이 오는데, 이때 어디서, 무엇을, 어떻게 해야 할지 알아보는 것은 마치 황무지에서 장미꽃을 피우는 것과 같은 어려움과 노력이 필요하다. 이런 스타트업에게 투자와 지원은 정말 중요한 일이며, 투자를 받기 위한 과정도 그만큼 중요하다. 알고 진행하는 것은, 그리고 갖고 있는 역량을 잘 알리는 것은 그만큼 성공의 확률을 높이는 일이다.

스타트업의 동향과 우수 사례, 기업 소식, 우수 기업 및 인물 인터뷰 등을 집중적으로 소개하며 스타트업에 힘을 보태고 있는 이뉴스투데이는 초기 스타트업 기업이 VC, 엔젤 등의 투자를 유치하거나, 서비스나 제품을 홍보하는데 핵심이 되는 PITCH에 관한 것들을 돕고 있는 컨설팅 브랜드 '더피치'(The Pitch)의 이호재 대표를 만나 액셀러레이터로서의 관점에서 스타트업을 바라보는 시간을 가졌다.

Q. 더피치에 대한 간단한 소개를 부탁드립니다.
A. 대한민국 최초 스타트업 미디어이자 투자전문 엑셀러레이터인 벤처스퀘어의 교육 부분과 기업 컨설팅 전문기업 피티엑스(PTX)그룹의 핵심인력들이 함께 뜻을 모아 만들게 되었습니다. 
더피치는 스타트업의 빠른 성장과 가치향상을 돕기 위해 만들어진 교육 및 컨설팅에 특화된 엑셀러레이터라고 생각하시면 됩니다. 스타트업의 성장을 돕기 위해 역량강화, 사업화지원, 투자 연계 3가지의 핵심 서비스를 제공하고 있습니다. 

Q. 더피치가 진행 중인 액셀러레이팅 활동을 온라인과 오프라인으로 구분해 자세히 설명해주시고, 이를 통해 거둔 성과에 대해서도 소개 부탁 드립니다.
A. 오프라인부터 말씀드리자면,
첫째, 전국의 창조경제 혁신센터, 콘텐츠 진흥원 등의 정부기관 및 정부 엑셀러레이터, 민간 기업들과 함께 스타트업 역량 강화 프로그램을 운영합니다. 스타트업 역량강화 프로그램은 스타트업기업의 대표자와 구성원들의 역량 강화를 목적으로 교육, 멘토링, 워크숍, 컨설팅 등을 제공하는 것입니다. 이 중 더피치가 특별히 특화된 것은 IR분야인데요. 투자유치를 위한 사업계획서 및 투자제안서의 기획, 제작, 발표 전 분야에 대해서 교육과 코칭, 컨설팅, 투자자 연계을 통해서 스타트업의 투자유치를 돕습니다. 대부분의 스타트업 멘토링이나 컨설팅이 문제점만을 지적하고, 피상적인 대안을 제시하는 반면, 저희 코치들은 진정성을 갖고 구체적인 해결책을 제시하고, 결과물까지 함께 만들어냅니다.

그러다 보니 스타트업의 만족도도 높고 좋은 성과를 만들어 내는 스타트업도 꽤나 됩니다. 최근의 성과라고 하면 저희가 운영하는 프로그램에서 코칭을 받은 제조 스타트업의 경우 산업은행 NEXT라운드 데모데이에 참가하여 30억 원 가량의 투자를 유치하였습니다. 비슷한 사례로 바이오분야의 스타트업의 경우는 컨설팅 이후, 몇 개월 만에 정부 지원사업, 투자 등 지원하는 모든 일들에 선정되어, 대표님이 특별히 감사인사를 전한 경우도 있습니다

두 번째로 스타트업 기업의 사업화를 지원합니다. 더피치의 코치와 매니저들은 교육이나 컨설팅 프로그램만 제공하고 끝내는 것이 아니라 실제 사업을 진행하는데 필요한 것들을 연결하기 위해 관심을 갖고 노력하는 편입니다. 그래서 실제 대기업에 상품을 납품하기 위한 판로를 열어 준 경우도 있고, 스타트업 간의 제휴를 연결한 경우도 많습니다.

마지막으로 투자연계인데요. 스타트업 대부분이 투자가 필요한 관계로 저희가 해당 스타트업의 가능성을 인정할 경우 적극적으로 투자자와의 연결을 돕습니다. 저희와 함께 일하는 엑셀러레이터나 VC, 엔젤투자자와 연결하거나, 해당 기업과 전략적 시너지를 낼 수 있는 기업들에게 적극적으로 소개합니다. 아주 적은 비중이기는 하지만 극초기 스타트업의 경우 저희가 직접 투자하기도 합니다.

스타트업의 핵심은 결국 투자유치를 통해 성장하고, 가치를 높이고 다시 투자받는 선순환의 흐름을 만들어 내는 것입니다. 이 과정을 위해서 정부와 민간에서 다양한 엑셀러레이팅 프로그램들을 제공하는데요. 저희 더피치는 이 과정 중 투자유치에 관련한 부분만 떼어내서 온라인 플랫폼으로 옮기는 준비를 하고 있습니다. 저희는 이것을 온라인 스타트업 피칭 플랫폼이라고 부르는데요. 투자자, 제휴기업 등과의 연계가 필요한 스타트업 기업들이 온라인에서 IR을 준비하고 학습할 수 있게 해주고, 스타트업의 피치덱(투자자 발표용 사업계획서)을 바탕으로 투자자나 제휴기업과 손쉽게 연결할 수 있게 도와줍니다.

또한, 기존 오프라인 등에서 많은 시간과 비용을 들여서 진행되었던 데모데이를 온라인에서도 가능하게 합니다. 올해 론칭을 계획 중이며, 1~2년 후에는 많은 스타트업들이 활동하는 플랫폼이 될 것이라고 기대하고 있습니다.

Q. 지금까지의 성과 가운데, 대표적인 성공사례 2~3가지만 소개해 주십시오.
A. 저희는 대부분 초기 스타트업를 돕는 일들을 하다보니 대단한 성공사례가 있지는 않지만 나름 의미 있는 성공사례들이 만들어지고 있습니다. ▲컨설팅 이후 투자를 유치한 사례 ▲영업처를 제공하여 판로를 개척한 사례 ▲직접 투자하고 엑셀러레이팅한 기업이 성장하여 추가 투자를 유치한 사례 ▲스타트업간의 연결을 통해 시너지를 발휘한 사례 ▲투자자나 제휴처를 연계하여 투자를 유치하거나 성과를 만들어낸 사례 등이 바로 그것입니다.

Q. 지금의 스타트업들이 운영에 있어 가장 어려워하는 점은 무엇이며 또 개선하기 위해서는 어떤 것들이 필요할까요?
A. 스타트업에게는 성장과정 대부분이 난관입니다. 하지만 스타트업이라는 이름에 걸맞게 가장 어려운 것은 바로 자금조달인데요. 결국 사업을 운영하기 위한 자금을 확보하는 것인데, 이를 위한 방법이 크게 3가지 정도 정부지원, 투자, 대출 등의 방법입니다.

자금 조달의 방법은 사실 사업의 계획의 초기단계부터 준비되어져야 하는데요. 현장에서 만나는 많은 기업들이 사실 투자에 적합한 비즈니스 모델을 갖고 있습니다. 즉, 스타트업이라기 보다는 일반적인 중소기업 창업모델에 가까운데 그럼에도 불구하고 자금조달방법으로 투자를 선택하는 경우가 대부분입니다. 이럴 경우 투자가 거의 불가능한 것은 자명한 사실이 됩니다. 결국 이런 점을 개선하기 위해서는 초기에 교육이나 멘토링 등을 통해서 창업자들에게 올바른 방향을 선택하기 위한 기준을 제시해야 합니다. 창업자들이 본인들의 모델에 적합한 자금조달 방법과 준비를 해야 하는 것이 필요합니다.

Q. 앞으로의 스타트업 생태계 성장에 대해서는 어떻게 전망하시는지요?
A. 정부지원이 활발하게 이루어지다보니, 국내 스타트업 생태계도 꾸준히 성장하고, 나름 자리를 잡은 면도 많다고 생각합니다. 1조 가치를 넘어선 유명한 스타트업들만 부각되고 있지만, 사실 그 밑에서는 생존과 성장을 함께한 수많은 스타트업들이 존재합니다. 이와 같은 중간층의 기업들이 생존하며, 조금씩이라도 성장을 할 수 있는 환경이 된다면 더 많은 예비 창업자들이 스타트업에 도전해볼 수 있을 것이라 생각합니다. 이런 과정이 생태계를 확장하고 선순환 시키게 되겠죠.

Q. 부정적인 부분들은 어떻게 보완을 해야 할까요? 그리고 이를 위해 필요한 정부(또는 지자체)의 제도적인 장치나 지원은 어떤 것들이 있을까요?
A. 정부와 함께 엑셀러레이팅 프로그램을 많이 하다 보니 그 경험을 바탕으로만 말씀을 드리겠습니다. 우선 스타트업의 성장단계를 구분하여 지원을 해줘야 합니다. 최근 정부지원 프로그램을 보면 아이디어 단계의 스타트업은 찾아보기가 어렵습니다. 대부분이 사업화가 진행되고 있는 팀들인데요. 아마 상당히 많은 예비창업자들이 자금 등의 문제로 사업을 포기하고 있을 것입니다. 스타트업 생태계가 활성화 되기 위해서는 극초기 스타트업부터, 대규모 투자를 앞두고 있는 스타트업까지 각 단계에 맞는 지원이 이루어져야 할 것입니다.

Q. 초기 스타트업들에게는 인프라 지원, 특히 투자라는 명제가 필수적인 사항일 텐데요. 스타트업들 가운데는 사업 경험이 적은 곳도 있다 보니 아무래도 일반 기업에 비해 사기피해에 노출되기 쉬워 보입니다. 스타트업들이 사업에 있어 조심해야 할 부분과 함께, 투자를 받을 때 주의해야 할 점에 대한 조언을 해 주신다면요?
A. 스타트업 생태계 초기 단계에 몇 번 투자관련 사기 이야기를 들은 이후 사실 들어 본 적이 없습니다. 사업의 운영이나 투자 등 중요한 의사결정을 해야 할 경우에는 조언을 받거나 확인을 받는 것이 가장 쉬운 방법일텐데요. 멀리서 찾을 필요가 없을 것 같습니다. 굳이 지원 사업 등의 프로그램에 참여하지 않아도 수많은 스타트업 기관과 창조경제 혁신센터 등에는 그 부분을 도와주실 전문가들이 있습니다. 그 분들을 찾아 뵙고 1차적으로 확인하는 것을 추천드립니다.

Q. 마지막으로 스타트업을 운영할 예비 대표들에게 전해주실 조언 또는 바람이 있다면 함께 말씀해 주십시오.
A. 두 가지 이야기를 드리고 싶네요.

우선 고객을 충분히 관찰하고, 이해하셨으면 합니다. 결국 비즈니스 모델의 핵심은 고객과 고객에 대한 가치제안입니다. 실패하는 비즈니스모델의 대부분은 고객을 잘 모른 체 내 머릿속에서의 가설로 만들어 진 것입니다. 머리 속 아이디어를 고객을 통해서 반드시 검증하셨으면 합니다.

두 번째는 대표님 자체가 비즈니스 모델이고, 상품이라는 사실을 잊지 않으셨으면 합니다. 인공지능, IOT 등 아무리 기술이 발달하더라도 사업은 사람들이 하는 일입니다. 초기 공동창업자를 모으고, 투자자에게 투자를 받고, 영업을 하고, 결국 사람들로 시작해서 사람들로 끝이 나는데요. 결국 상대방은 어떤 일이던 간에 좋은 이미지를 보여주고, 성실하게 열정적으로 임하는 대표님을 기억하고, 더 많은 기회를 주고 싶어합니다. 사업이 성공하지 못하더라도 사람을 남기셨으면 합니다. 그럼 또 다른 기회가 생길 것입니다.