보험사, 대면영업채널 다변화로 시장경쟁 파고 넘는다

[이뉴스투데이 유제원 기자] 대형 생명보험사들이 급변하는 금융시장 변화에 맞춰 대면영업채널을 다양화하고 있다. 치열한 시장경쟁으로 영업환경이 악화하면서 사업비 절감과 영업효율화, 정착률 제고가 선결과제로 떠올랐기 때문이다.

보험사들은 기존과 차별화한 새로운 지점을 만들어 시범운영을 하거나 특화 지점을 대폭 확대하고 있다. 자회사형 GA 역할을 강화하고 리크루팅 기준을 조정해 선진화를 모색하고 있다.

삼성생명은 기존 특화지점인 경력단절여성 특화지점인 ‘리젤’과 ‘스마트오피스지점’을 포함해 최근 ‘쉐어리드오피스’ 를 개설해 시범운영에 들어갔다.

쉐어리드오피스는 기존 영업지점에 비해 1.5배 큰 대신 두 개 지점이 이용하게 된다. 교육실 및 회의실, 접견실 등 잠깐씩 사용하는 공간을 서로 공유해 임대비용을 절감한다.

삼성생명 관계자는 “같은 공간을 이용해 물리적인 가로막을 제거하고 선의의 경쟁을 유도해 실적을 높이는 시너지 효과를 기대한다”고 밝혔다.

삼성생명은 과거에도 스마트오피스지점 10개를 운영한 결과, 효율성이 높다고 판단해 100여개까지 늘린바 있다.

스마트오피스는 외부활동이 많은 보험설계사 특성상 지정좌석을 없애고 필요에 따라 빈자리에 앉아서 업무를 볼 수 있는 공간이다.

ABL과 메트라이프도 스마트오피스를 시범 가동중이다. 이들 업체는 연말에 성과를 분석해 확대 여부를 결정할 계획이다.

오프라인 점포와 집합교육으로 이뤄져온 보험설계사 영업 패턴에도 변화가 생겼다. 디지털 기반으로의 변화가 보험에도 새바람을 일으키고 있다.

한화생명은 지난달부터 오프라인 점포 없이 모바일 기기만으로 활동하는 전속설계사 채널 ‘Smart FP’를 새롭게 구축했다.

FP(Financial Planner: 재무설계사)가 되기 위해 필요한 생명보험 자격시험 준비, 컨설팅 교육, 재무설계, 청약, 계약관리, 사고보험금 신청 등 영업활동에서 고객관리까지 모든 과정이 태블릿PC로 이뤄진다.

과거 경쟁 보험사가 도입한 재택 설계사 제도가 재무설계나 보험판매에만 중점을 두던 것과 달리 ‘Smart FP’는 보험 판매 후 사후관리까지 모든 과정을 태블릿PC만 있어도 가능하도록 했다. 이를 위해 전자청약 시스템을 고도화 하고, 인공지능(AI) 기술을 접목한 모바일 앱으로 계약관리(보험료납입, 대출, 보험금지급 등)할 수 있도록 디지털화 했다.

‘Smart FP’는 디지털 기반으로 활동하기 때문에 지점으로 출·퇴근도 없고 영업목표를 달성해야 하는 압박도 없다. 집·카페·개인 사무실에서도 태블릿PC만 있으면 가능하다. 공간과 시간 제약이 없어 육아 등의 이유로 경력이 단절된 여성, 프리랜서, 개인사업자 등도 자투리 시간을 활용해 영업활동을 할 수 있다.

교보생명은 새해 1월 ‘고객보장전문FP’ 조직을 출범한다. 17개월의 집중교육기간에 체계적인 교육프로그램을 제공하고 교육기간에도 수수료를 지원한다.

또 집중교육으로 인한 영업시간 감소와 수입 감소를 보전하기 위해 1~3차월에는 150만원, 4~6차월 120만원, 7~17차월 100만원의 수수료를 매월 지급한다. 현재 1차 인원은 설계사자격시험 교육에 들어간 상태다.

이와 함께 내년부터 신규 설계사 채용시 55세 이상은 제한하는 내부 방침을 세웠다. 2016년에 65세에서 60세로 낮춘지 3년만이다.

대면채널의 급속한 고령화에 따른 부작용을 최소화 해 신입 설계사들의 정착률을 높이겠다는 계획이다. 다만 이는 강제성이 없는 내부 가이드라인이다.

보험업계 관계자는 “최근 금융사들이 디지털 트랜스포메이션(Digital Transformation)을 위한 혁신을 계속하고 있다”며 “전통적인 영역으로 여겨지던 보험사 영업채널도 새로운 방식의 시도가 필요한 시점”이라고 강조했다.