김기범 야놀자 상무 "제휴점과 '상생·진정성’ 이어가야"

[이뉴스투데이 강민수 기자] “야놀자의 강점은 제휴점과의 ‘상생·진정성’ 입니다.”

19일 서울시 강남구 테헤란로 야놀자 타워에서 만난 김기범 영업총괄 상무. 이날 기자와 가진 인터뷰에서 “제휴점의 성공이 곧 야놀자의 성공”이라며 “11년동안 업을 이어오고 있는 자체가 야놀자에게 있어 진정성의 반증”이라고 피력했다.

인터뷰가 진행되는 동안에도 제휴점과의 상생과 수요창출 기여를 위해 영업인으로써 지녀야 할 태도에 대해 중점적으로 강조했다. 수 많은 회사에서 쌓은 각 종 노하우와 리더십을 바탕으로 회사의 성장동력으로 일을 할 수 있다는 점에 대해 자평했다.

◆제도권 회사에서 느낀 한계점..."야놀자 합류로 영업노하우·리더십 발휘 역량 쏟아"

김기범 상무는 고려대학교 산업공학 학사를 졸업한 후, 미국 다트머스大 터크 경영대학원에서 MBA를 마쳤다. 그 후 한국으로 돌아와 지난 2002년부터 삼성SDS에서 전산개발프로그래머를 시작으로, 한국 3M, 한국씨티은행, 삼성카드 등에서 현장영업관리 등을 거쳤다.

2015년 6월 야놀자에 합류해, 현재까지 제휴점과의 상생을 위해 지속적으로 노력해 오고 있다.

김 상무는 "제도권 회사에서 일하다 보면 갈증이 생기는 부분이 있는데, 성장한 회사에서는 매년마다 한계가 있다"며 "많은 사람들이 모여 기능적인 일을 하기에, 역량을 발휘하는 것에 대해서 한계가 있었다"고 운을 뗏다.

그러면서 “이수진 사장이 발간했던 책과 기사 등을 접하던 도중 호기심이 생겼다”며 “일반적으로 숙박 예약을 하는 서비스 회사에 대해 표면적인 것 밖에 볼 수 없었지만, 방향성을 느끼게 되다 보니 회사의 성장동력으로 일을 할 수 있지 않을까?라는 생각이 들었다"고 말했다.

김 상무는 "자사는 지사까지 합치면 약 100여명이 안되지만, 일을 진행함에 있어 젊었을 적 영업노하우와 리더십을 발휘할 수 있는 계기가 됐다”며 "자사의 영업사원은 업주들과 프론트에서 함께 라면을 끓여먹을 수 있을 정도의 사이가 된다. 즉, 제휴점들과 지속적인 스킨십이 유지되는 것"이라고 말했다.  

◆제휴점과의 상생은 스킨십…"답은 현장에 있다"

김 상무는 영업인으로써 지배인과 라면을 끓여먹을 수 있을 정도의 관계가 유지되야 한다고 강조했다. 즉, 상생이란 영업에서부터 풀어나가야 한다는 설명이다.

김 상무는 "상생의 시작은 진정성이라 생각한다. 거래 제휴점과의 매출, 손님만을 끌어야 한다는 점을 추구하는 것이 아니다"라며 "제휴점의 성공이 곧 야놀자의 성공이다. 제휴점의 성공을 도와야 한다. 이로인해 장기적인 성장도 가능한데, 이 관점에서 보면 11년동안 업을 이어오고 있는 자체가 자사가 지닌 진정성의 반증이다"라고 말했다.

아울러 소통에 있어서 제휴점들이 무엇에 만족하고 있으며, 불만이 사항이 무엇인지 현장의 목소리를 듣는 것이 중요한 사명이라고 강조했다. 다만, 손 쉬운 소통은 지양해야 한다고 설명했다. 영업조직에 강조하는 부분으로 제휴점을 방문해 회사를 대변해야하고, 회사에 들어와서는 제휴점을 대변해야 한다는 설명이다.

김 상무는 "좋은 얘기만 나누다 보면 절대로 성장을 이뤄낼 수 없다. 쓴소리를 어떻게 하는지 등을 확실히 인지해야 한다. 이로인해 좋은 것은 더욱 좋게, 나쁜 것은 좋게 개선할 수 있다"며 "지속적으로 현장의 목소리를 반영해야 회사의 성장이 정체되지 않는다"고 강조했다.

진정성있는 소통을 바탕으로 제휴점과 신뢰가 쌓인 상태에서 제공해야할 점으로 서비스의 가성비를 높여야 한다고 설명했다. 현재 제휴점과 거래하는 광고 외에 또 다른 효과를 체감해야 한다는 것.

김 상무는 "국내 내수시장에서 대실수요는 극히 한정적이다. 제휴점들은 자사를 통해 11번가 씨트립, 옥션 등에 노출이 되서 다른 채널을 통해 찾을 수 있도록 돕고 있다"며 "외부채널 강화에 힘쓰고 있다. 이런것들이 결국에는 국내.외 커머스와 협업해서 제휴점 숙박업체 정보를 더 많이 노출시켜서 제휴점의 실제 매출을 높이는데 노력하고 있다"고 말했다.

이어 "중장기적인 관점을 가지고 있다. 제휴점 상생을 위해 하는 프로그램들이 있는데, 어려움을 함께 하는 컨셉"이라며 "작년에 경주에 지진이 났었는데, 지역 제휴점들을 위해 수수료를 면제했다"고 덧붙였다.

김 상무는 "현장에 자주 나가고 있다. 올해 3월부터 4월 현장에 다니면서, 사드문제로 인해 우리나라에 외국인 관광객들의 방문이 줄어들면서 중소형 업체가 침체를 겪었다"며 "이에 5월부터 6월 비수기때 제휴점들에게 최대 50%까지 수수료 할인을 하는 프로모션을 진행했었는데, 적절한 시기였다"고 말했다.

제휴점과 상생을 위해 진행중인 프로그램에 대해서도 설명했다. 2개월에 한번 씩 제휴점 점주를 대상으로 운영에 관련되는 도움을 드리는 프로그램을 무료로 제공하고 있다는 것.

김 상무는 "일례로 시니어급 회사에서 퇴직한 분들은 예전 회사에서의 관리능력과 실질적 업무진행에 있어 다양한 경험이 중요하게 쓰일 수 있다"며 "자사의 재교육을 통해 점주와 연계해 고용을 창출하고 중소형 숙박업에 제공하고 있다. 특히 소외 계층에 계신 분들에게도 기회를 부여하기 위해 준비 중"이라고 말했다.

◆하반기 목표..."외부 채널링 강화에 힘쓴다"

하반기 주요 목표로 외부채널링 강화를 삼았다. 단체관광객이 아닌 자유여행객들을 모을 수 있는 외부 채널링을 강화한다는 설명이다.

김 상무는 "최근 중국인 관광객들은 개별관광으로 국내에 들어오고 있는데, 중소형 숙박과 퀄리티 높은 객실을 찾는다. 이에 자사가 1차적으로 실행했던 것이 씨트립과의 연계"였다며 "외국계 OT사이트와의 연계 등을 통해 제휴점의 매출을 높일 수 있도록 준비하고 있으며, 앞으로 정부에서 사드문제를 잘 해결한다면 관광객들이 늘어날 것으로 보인다"고 내다봤다.